【中玻網(wǎng)】在電視媒體《對話(huà)》節目錄制現場(chǎng)，福耀玻璃工業(yè)集團股份有限公司(下稱(chēng)“福耀”，600660.SH)創(chuàng )始人、董事長(cháng)曹德旺坐在演播廳中點(diǎn)。彈指一揮間，這位篳路藍縷開(kāi)創(chuàng )中國非常大玻璃制造企業(yè)，披荊斬棘打贏(yíng)反傾銷(xiāo)訴訟靠前案的企業(yè)家已近古稀，當年他雙目如炬，視反傾銷(xiāo)為民族企業(yè)擔當；如今他言語(yǔ)平和，對曾經(jīng)的競爭者多了理解與互助。
　　
　　出海三度折戟，屢敗屢戰
　　
　　曹德旺早年做過(guò)很多生意，有一天他工作中差點(diǎn)碰壞汽車(chē)的玻璃，駕駛員對他說(shuō)，你小心一點(diǎn)不要把玻璃碰壞了，那要幾千塊錢(qián)呢！曹德旺心想：一輛日本汽車(chē)才幾萬(wàn)金額，一塊玻璃就要幾千？打聽(tīng)一下果然如此，中國從國外進(jìn)口汽車(chē)玻璃，一塊玻璃需要幾百美金，按照當時(shí)的匯率，可不就是幾千元金額？他又發(fā)現，汽車(chē)玻璃在中國是空白，大的工廠(chǎng)不想做，小的工廠(chǎng)做不來(lái)，但是這對于國家來(lái)說(shuō)，是不可或缺的產(chǎn)業(yè)；責任感促使曹德旺在不同的行當“摸爬滾打”多年之后，較終選擇進(jìn)入汽車(chē)玻璃。上世紀80年代，他創(chuàng )辦福耀玻璃廠(chǎng)。
　　
　　建廠(chǎng)兩年之后，一方面懷著(zhù)讓外國人檢驗自己產(chǎn)品的信心，一方面帶著(zhù)多賺點(diǎn)錢(qián)的心思，曹德旺瞄向海外。首征新加坡，因為不了解當地市場(chǎng)，福耀一塊玻璃也沒(méi)有賣(mài)出去，不僅沒(méi)有賺到錢(qián)，還虧了一大筆機票錢(qián)。曹德旺回到香港，在朋友的建議下，開(kāi)始尋找代理商。
　　
　　曹德旺說(shuō)，香港市場(chǎng)開(kāi)拓之后，自己開(kāi)始“變得精明了”。上世紀90年代，他來(lái)到美國，發(fā)現自己以30美元的價(jià)格向美國出口的玻璃，一級經(jīng)銷(xiāo)商能夠以60美元的價(jià)格賣(mài)給二級經(jīng)銷(xiāo)商，較終在商店中以200美元的價(jià)格被賣(mài)給消費者。大量的利潤被美國一級一級的經(jīng)銷(xiāo)商收入囊中，不僅如此，這些經(jīng)銷(xiāo)商和曹德旺做生意還“相當不痛快”，這讓曹德旺決定在美國建倉庫，直接向美國市場(chǎng)出售玻璃。
　　
　　這是曹德旺第二次出征失利。1996年倉庫建成，卻在接下來(lái)兩年中連續虧損，損失累計達千萬(wàn)美元。這一次，他尋求更為有經(jīng)驗的幫助。他在美國聘請了咨詢(xún)公司調研，對方的分析結果是，福耀實(shí)際上在跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。咨詢(xún)公司分析認為，美國的玻璃市場(chǎng)等級森嚴，但是還有一批分散的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有進(jìn)入被巨頭瓜分的分銷(xiāo)市場(chǎng)。他們建議福耀改分銷(xiāo)為直銷(xiāo)，以50美元的價(jià)格直接對接二級經(jīng)銷(xiāo)商，與包括PPG在內的四大巨頭爭奪市場(chǎng)。福耀從1998年開(kāi)始向直銷(xiāo)方式轉變，不僅立即轉變了虧損的狀況，還獲得了更高的收益。
　　
　　讓曹德旺意想不到的是，第三次打擊竟然來(lái)源于中國同行的“扎堆掘金”。由于只看到福耀盈利的表象，沒(méi)有窺見(jiàn)福耀成功的“秘密”，大量的中國玻璃制造商在美國開(kāi)展“價(jià)格戰”，銷(xiāo)售的價(jià)格不及福耀在國內生產(chǎn)成本的一半。美國玻璃生產(chǎn)商指控所有進(jìn)入本地市場(chǎng)的中國玻璃制造商傾銷(xiāo)。
　　
　　他回憶說(shuō)，當時(shí)在他的觀(guān)念中，在美國既然判定他傾銷(xiāo)，那么他應該就是傾銷(xiāo)了。在被判定傾銷(xiāo)的情況下，企業(yè)需要繳納高額的罰款，這往往會(huì )讓一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)陷入困境。曹德旺心中不服，他認為福耀并沒(méi)有接受?chē)业难a貼，更沒(méi)有低價(jià)傾銷(xiāo)，就算美國不允許他去經(jīng)營(yíng)，也不可以給他冠以“傾銷(xiāo)”的罪名。他決定籌備力量，正面應對訴訟。
　　
　　福耀反傾銷(xiāo)訴訟的成功是一個(gè)具有時(shí)代意義的事件。對外經(jīng)濟貿易大學(xué)中國WTO研究院院長(cháng)屠新泉表示，福耀利用美國制定的規則主動(dòng)參與游戲，給面對全部競爭尚覺(jué)膽怯的中國企業(yè)樹(shù)立了非常好的榜樣。曹德旺在現場(chǎng)公開(kāi)了一張照片，照片上福耀玻璃總部的門(mén)口，員工們自發(fā)立起標語(yǔ)，四個(gè)大字十分醒目：“我們贏(yíng)了?！?br/>　　
　　以平等心態(tài)面對全部競爭，學(xué)會(huì )當配角
　　
　　現在看來(lái)，“我們贏(yíng)了”的宣言不僅意味著(zhù)福耀免交高額的罰款，也不僅意味著(zhù)它能夠繼續在海外保有市場(chǎng)；“我們贏(yíng)了”的宣言讓中國企業(yè)看到，通過(guò)合理的爭取，自己能夠在外國制定的規則下，保護自己的利益。這意味著(zhù)中國的企業(yè)開(kāi)始以平等的心態(tài)直面全部競爭，他們轉變了“占領(lǐng)市場(chǎng)”抑或“忍受不平等規則”的較端心態(tài)，開(kāi)始思考共存與合作，這直接體現在曹德旺的心態(tài)上。
　　
　　“走向全部不能成為一句口號。如果一個(gè)企業(yè)僅僅因為口號式的呼吁而產(chǎn)生對外開(kāi)拓市場(chǎng)、參與比拼的心態(tài)，那么這個(gè)戰略的考量就可能是失敗的?！辈艿峦硎?，“考慮‘走出去’，應該想幾個(gè)問(wèn)題：為什么要‘走出去’？準備拿什么東西出去？為什么要去這個(gè)地方？對這個(gè)地方的了解有多少？”
　　
　　曹德旺表示，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)要學(xué)會(huì )熱愛(ài)這里的文化，尊重這里的人民。他告訴現場(chǎng)觀(guān)眾，他到美國之后，很快愛(ài)上了美國的美食，他還學(xué)會(huì )用美國人的方式和自己的員工打招呼，舉辦美國式的Party(聚會(huì ))。更重要的是，他對美國的工會(huì )充滿(mǎn)尊重。當年，福耀從美國玻璃巨頭PPG手中買(mǎi)下一座工廠(chǎng)，按照合同，曹德旺可以解雇原有的工人。但是他心想，在自己來(lái)之前，這個(gè)工廠(chǎng)是屬于在這里工作數十年的工人，應對工人充滿(mǎn)尊重；所以他積較和當地工會(huì )談判，滿(mǎn)足對方提出的增加收入的要求。
　　
　　“福耀來(lái)到新的國家，應該學(xué)會(huì )做好‘配角’?！辈艿峦J為，從企業(yè)的未來(lái)發(fā)展角度來(lái)看，福耀不會(huì )去做大而全的公司，而是會(huì )專(zhuān)注于高科技產(chǎn)品，當好汽車(chē)集團的“配角”。而從全部競爭的角度來(lái)看，他表示要當好海外市場(chǎng)的“配角”，因為傾銷(xiāo)的指控讓他意識到，過(guò)大的市場(chǎng)份額和占領(lǐng)市場(chǎng)的野心會(huì )讓合作的國家產(chǎn)生危機感，美國人需要有一個(gè)屬于他們自己的非常大的玻璃廠(chǎng)，這才符合美國人民的長(cháng)遠利益，福耀想在美國市場(chǎng)尋求發(fā)展，必須學(xué)會(huì )當好“配角”。
　　
　　這樣的思想轉變，也許是歲月的磨礪；但更多的是對全部商業(yè)競爭規則的認知和尊重。當中國的企業(yè)家不再以弱者的姿態(tài)看待競爭，他們的舞臺也就更加開(kāi)闊。